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          1. 公司新聞

            華倫木業2008年高層培訓暨經銷商大會

            2008-03-16 | 瀏覽量: 901 常州華倫木業有限公司
            文章標:華倫木業 培訓暨經銷商大會

            欣耐地板:謀局千里 和諧共贏
                        ——記華倫木業2008年高層培訓暨經銷商大會


            《中國地板》雜志駐華東記者 王文東

            2月26日,常州地板企業中的一支勁旅——常州華倫木業有限公司與該企業全國的代理商共聚一堂,拉開了主題為“開創藍海,贏在欣耐”的高層培訓暨經銷商大會的序幕。此次培訓暨經銷商大會就企業如何開創藍海,打造強大的企業團隊精神和針對經銷商營銷模式的創新等為主題,由華倫木業總經理蘇江華策劃,國內知名培訓^參與,采用互動培訓的方式進行,歷時共3天。與往年經銷商大會不同的是,此次大會除了對2007年的經營進行回顧和總結,同時公布了2008年的戰略方針,蘇江華總經理還宣布,為了讓欣耐地板占領更大的市場份額,企業將在2008年不斷推出新品,新品不僅在花色上更新改進,還將在產品功能和增值服務上為消費者謀取更大實惠。這一切,顯示出其企業強大的研發能力和生產實力。再者,蘇總謀局千里,考慮建立區域性的物流、配送、營銷機構,為渠道爭取更大的競爭優勢。
             
            筆者有幸和華倫木業的蘇總以及來自全國各地的幾位經銷商進行了溝通,切實的感受到了蘇總在經營企業方面的睿智與深謀遠慮,同時也對各位經銷商和廠家之間人性化的合作感慨萬千??吹教K總和他們的經銷商,筆者想起一部電影,名字叫做《千里走單騎》,就名字而言,孤單一個人騎馬走千里,那其中的痛苦與絕望無法想象;但是,蘇總不是一個人,他有全國的30多個代理商,幾百個分銷商,他們聲勢浩大,氣勢凌人,他們在國內已有每年近百萬平米的銷量和團結一致的信心。那么,大局已布,謀局已定,勝利已不遠!
             

            贏在欣耐是我們的行動目標(華倫木業總經理:蘇江華)
             
            蘇總說:“鞏固重點市場是我2008年的工作重點,從產品、理念、行動上與我的經銷商一起快速提升,則是我2008年工作的主題。贏在欣耐是我們的行動目標。”
             
            華倫木業做欣耐品牌的時間并不長,但是對于欣耐,華倫付出了很多。包括發展從無到有的經銷商,開拓從無到有的市場,健全從無到有的客戶資料的儲備等等。欣耐的發展可謂異常迅速,現在的市場格局已不是大魚吃小魚,而是快魚吃慢魚,提升速度和效率已成為企業成敗的關鍵。并且目前欣耐地板已經建立從上而下的經銷商、業務員、導購員等專業性的培訓。在2007年,華倫木業邀請國內知名影星鐘漢良做為欣耐品牌的健康形象大使,從而有效的提升了品牌的知名度和市場美譽度。目前,在國內很多省會城市和二線城市,其中蘭州、青島、重慶、洛陽等地,欣耐地板在重點建材市場里面的品牌知名度和市場占有率都已經達到了前幾名。
             
            蘇總還坦言,目前欣耐所欠缺的地方是促銷。雖然前期沒有足夠的促銷經驗,但在2008年,我們會根據市場需要和品牌需求,通過與經銷商的全力探討,策劃成功的促銷方案,為欣耐品牌的大力推廣和銷量的全面提升提供有力的工具。也就是說,我們工廠和經銷商將會始終如一,并且實現,全情全力,致在進取,打造默挈和諧的共贏團隊。
             
            談到團隊,蘇總認為,在2008年,我們的思想行動要一致,前進步伐要統一,不僅要實現系統化的營銷模式,而且實現系統化的培訓模式。我相信我們擁有一支這樣默挈和諧、思想統一的全國性團隊,贏在欣耐、共贏未來的愿望一定能夠實現。 

            分銷渠道的維護需要升級(欣耐地板蘭州總代理:胡愛英)
            胡經理說:“蘭州是一個非常有消費潛力的城市,但是由于消費等級的不同,市場上的很多操作還不規范。所以2008年我主要的任務是,做好分銷網絡的升級維護。”
             
            胡經理在蘭州的三森家居和月星家居等建材市場共擁有三個欣耐的直營專賣店,2007年銷售額為五萬方,其中零售占到整個銷售總量的80%,另外的則為工程裝修。在談及欣耐的產品時,胡經理說,欣耐的產品結構非常合理,質量也非常好。因為蘭州的消費者大多采用地暖的方式來安裝地板,所以對地板的質量以及地板的輔料質量的要求都非常高。欣耐的基材全部采用的是大亞水洗的基材。這對購買花色要求高,質量穩定,價位又合理的消費者來說的確是^產品。
             
            胡經理希望在2008年,華倫木業能為她提供下一級分銷商的維護意見,并幫助監督下一級分銷商的經營行為。
             

            將直面消費者,以促銷影響消費(欣耐地板云南分公司總經理:周建剛)
            周經理說:“我將招聘80個促銷員和50名現場導購,建立兩個流動網點。屆時會在昆明以及云南其它的縣市進行現場促銷,我相信產品直面消費者以后,一定能夠影響消費者,讓他們成為我的準客戶。”
             
            周經理轉行做地板的時間并不長,只有短短兩三個月的時間。但是他在云南已經建立了一個旗艦店、兩個直營店,發展了六個分銷商,總店和各個分銷商的營業額雄踞市場前列。
             
            蘇總對周經理的評價是:“在銷售方面做的非常有思想,在市場運作方面非常有魄力。”周經理對筆者說,為了選一個地板品牌,他在常州強化地板生產基地待了很長的時間,考察了很多廠家,^終選擇了華倫木業生產的欣耐地板。他的觀點是,第一,和蘇總合作起來讓我覺得很塌實,蘇總先進的理念和管理方式,讓我感覺和他合作將會有很好的前景。第二,欣耐地板所遵循的年輕化的企業文化影響了我。第三,產品的品質和產品結構讓我覺得非常滿意。
             
            周經理在2008年的構想是:以產品影響消費者,以服務體現競爭力。^后他說,我對蘇總還有一個要求,那就是產品結構隨著市場的需求更新的更迅速一些。
             

            我的口號是——只買對的,不買貴的(欣耐地板洛陽營銷中心:楊獻國)
            蘇總介紹楊經理時說,楊經理的專賣店是欣耐所有的形象店面里裝修^好的,店面非常大氣。從這一點可以看出,楊經理是非常細心、追求^的一個人。
             
            楊經理的專賣店位于洛陽的名優城,據楊經理介紹,該建材城是洛陽市數一數二的建材城。欣耐地板目前在名優建材城的美譽度非常高。銷量也穩居同類產品市場占有率的前三名。談及原因,楊經理說,我占有市場的^有利方式是促銷,通過促銷,我打出了我自己的口號,那就是:只買對的,不買貴的。
             
            2008年,華倫木業將給楊經理更大的授權范圍,屆時除了洛陽之外,楊經理會在附近其他更多的地市開設專賣店和分銷點。楊經理在2008年對華倫木業的希望是,讓欣耐導購員的服務意識做到全國統一,讓欣耐連鎖店導購員的服裝形象做到全國統一,,以服務和形象去影響每一個消費者。
             

             

            同樣品質看價格,同樣價格看品質(欣耐地板煙臺營銷中心總經理:王進成)
            王經理說:“我做了十年的地板了,但是我為什么在強化地板中要選欣耐?原因很簡單,我能選擇欣耐是因為它的質量、花色都相當不錯,企業的文化令人非常著迷。”
             
            王經理的三個門店均位于煙臺市開發區。另外在煙臺的各個區縣還設有十四個營業網點,每個月的銷售額雄踞當地市場第一名。王經理說,我為什么能做第一名,那是因為我只要對客戶承諾了什么,我就一定能做到。所以無論是我自己,還是欣耐這個產品,消費者都是非??隙ǖ?。我的觀點一向是:“同樣品質看價格,同樣價格看品質”,讓消費者直觀的感受這種差異和區別,我相信只要他是買地板的,他肯定會心動。
             
            同時王經理還說,我的服務也做的非常好,在煙臺市區的消費者,只要購買了我們的欣耐地板,不管在使用過程中出現了什么問題,只要客戶要求,^短時間內我的工人一定會趕到現場去處理問題。即使是郊縣的話,也^不會超過24個小時。
             

            農村包圍城市,2008年銷售逾10萬方(欣耐地板青島總代理:付林)
            付經理說:“做生意如同做朋友,我和我下一級的分銷商,我們之間的從來都是以兄弟姐妹相稱,沒有什么總經理或者下屬之分。因為我們是因為一個共同的目標走在一起——為了把我們的事業做大、做強。對待客戶也是這樣。全部都人性化了,還有什么事情做不成?”
             
            付經理目前的店面并不僅青島市區已經擁有多個店面,郊區和鄉鎮也擁有多家網絡;并且在2008年,付經理會把店面開到距離市區更遠的地方。他把這種情況形象的比喻為,農村包圍城市。而且他認為,現在農村的生活水平都在提高,家家鋪設地板已經成為了一種趨勢,所以這個思路完全可行。
            付經理加盟欣耐只有半年的時間,但在2007年的經營過程中,付經理采用了:先讓顧客去體驗花色、質量和服務,更好的宣傳我們的品牌,促銷前期賠錢也做;然后再通過正常銷售的方式來贏得市場。半年的時間,付經理已經達到每兩天就需要從工廠發一次貨,每月的銷量都在七千方到八千方。2008年,付經理希望蘇總能將更多的地區也交給他來運作,同時給蘇總立下了軍令狀,2008年至少要完成10萬方的銷售業績。 

            希望廠家設立西南地區中轉站(欣耐地板重慶總代理:劉亞罡)
            劉經理說:“我是第一個欣耐地板的經銷商,如今和華倫木業的合作已經超過了三個年頭。我們之間的合作建立在誠信經營這么一個平臺之上。說共贏,感受相當深刻,蘇總不管在哪個方面都是站在市場的高度去分析、從消費者的角度出發,為我們創造市場的空間。”
             
            目前欣耐地板在重慶市場上共有14個店面,其中6個在市區,8個在縣區和鄉鎮。尤其談到川渝地區的市場非常成熟,競爭也非常激烈,僅在重慶市場上,就有常州強化地板基地的幾十家企業的代理商和分銷商;于是一個新的競爭環節就出現了,那就是如何在物流過程中為經銷商提供更多的優勢;并且提出見議,希望蘇總能在川渝地區建立西南中轉站,這樣可以有效的將成都、昆明,重慶等地捆綁起來,互相促進,也互相配合,將欣耐地板品牌在西南地區越做越好,越做越強。
             

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